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Webサイトを使ったマーケティング戦略①- 新米Web担のためのホームページの作り方 | 第33回

今回は,マーケティング戦略についてまとめておきたいと思います。 ホームページの作成にマーケティング戦略?と思われるかもしれませんが,Webサイトもマーケティングを行なう一つの媒体ですので,この点も考慮に入れておくと効果的なWebサイト作成の際に役に立つと思います。

もちろん,マーケティングに関係する事柄はたくさんありますが,ここでは一般的な点について解説しておきたいと思います。

 

 

提供するサービスや商品の価値を上手にアピールする

マーケティングとはなにか?

その定義はいろいろあるようですが,大まかに「儲かる仕組み」と表現できそうです。

つまり「売れないものを,売れるようにすること」です。

もし最初から十分な顧客がおり,その顧客がこちらの望む金額支払ってくれるのであれば何も苦労しません。

しかし,多くの商品やサービスはそうではありません。

 

それゆえに,自社の商品やサービスを上手にアピールして「マーケティング戦略」を実行する必要があります。

では,自社の製品やサービスの「どんな面」をアピールすれば,顧客は「買いたい」と思うのでしょうか?

一般的に,特定の商品やサービスの価値を構成するものには以下の3つがあると言われています。

1.機能的価値

2.心理的価値

3.経済的価値

ではこれから,それらをひとつずつ取り上げていきたいと思います。

 

 

1.機能的価値

これは,商品のスペックや機能面での価値です。

例えば車を例に挙げますと,「この車は排気量3,000CCで,V8気筒,300馬力,最高速度250キロ」などの車の持っているスペック情報がこれにあたります。

そして,特にその商品やサービスを計画立案してきた技術者的な観点からいうと,これらのスペックは一番アピールしたいポイントではあります。

何しろ,これらの機能やスペックの向上のために,多くの時間や努力を払ってきたのですから。

この「機能的価値」は,製品やサービスそのものの目に見えたり数値化できる側面の価値であるため,基本的に変化することはなく,他の製品やサービスとも比較しやすい要素であると言えます。

 

 

2.心理的価値

これは,ユーザーがその商品やサービスの提供を受けた時に感じるであろう,快適さや幸福感,満足感という心理的側面の価値です。

ここでも,ある車を買ったときのことを考えてみましょう。

心理的価値とは例えば,「レクサスに乗ってるなんてすごい。と他の人から思われた時に感じるであろう優越感や満足感,成功のイメージ」「その車で,恋人や家族と一緒に旅行に出かけた時に感じるであろう幸福感」などがこれにあたります。

これは,先の「機能的価値」とは少し違った側面をもっています。

この心理的価値は,その商品やサービスの本質的な価値とは関係なく,顧客にそのようなよい成功イメージを植え付けることができる種類のものです。 つまり、「機能的価値」とは変化することがないものですが,「心理的価値」は,マーケティングの仕方によって高まることもあれば,逆に低くなることもあるということです。

 

 

3.経済的価値

これは,「この商品を買うと,これほど節約できますよ。経済的ですよ。」「これだけ利益が上がりますよ」という,その商品やサービスを購入することによって顧客が得ることのできる経済的利益のことです。

もちろん,顧客もその商品やサービスの購入のために金額を支払うわけですので,それによって自分にどのような経済的なメリットがあるのかは非常に関心のあるところです。

 

例えば,プリウスなどのハイブリット車の燃費の良さのアピールはこれにあたります。

一般的に,ハイブリット車はガソリン車に比べて価格が高いものです。 それでも,高いハイブリット車を買う一つの理由は,長期的にその車に乗っていくことによって,ガソリン代を節約することができると期待できるからです。

しかし,ここでも一点注目しておきたい分野があります。

それは,この「経済的価値」というのは「機能的価値」とは異なり,状況によって変化する可能性があるということです。

当然,顧客はその商品やサービスを購入するときに,それが「どれだけお得」であるかを真剣に考えます。しかしながら,ユーザー側が正確にこの「経済的価値」を計算することは実際には非常に難しいのです。

確かに,ハイブリット車を乗れば,ガソリン車よりもガソリン代を安く抑えることができます。

しかし,自分が今後,特定の期間内にどれだけ走行することになるか,ガソリン代の変動は今後どのようになるかなど,正確にはユーザーが知ることのできない要素があるため,「どれだけお得になるか」を計算することは難しいのです。

もちろん,販売を行なう企業側はこれらの経済的試算を相当な規模で行っており,企業側は絶対に損しないようにしています。

実際に,ハイブリット車とガソリン車「どちらがお得か」に関する試算によると,ハイブリット車とガソリン車の購入金額の差を,ハイブリット車のガソリン代の節約によって回収することはほぼ難しいという結果が出ています。 つまり通常の利用の場合,ガソリン車のほうが安く済むのです。

しかし,企業側は,この「お得感」もハイブリット車の販売に活用しています。

このような販売方法をおすすめしているわけではありませんし,ここではそれが良いか悪いかという論議はさておきまして,この「経済的価値」というものは,なかなか数値に現れづらい,いわば「目に見えない」要素であるということです。

 

 

サービスや商品をアピールする際には,どの「価値」を強調すべきか

では,これまでに取り上げた3つの「価値」,つまり

1.機能的価値

2.心理的価値

3.経済的価値

の中で,強調すべき価値はどれでしょうか?

次回の記事でその点を解説したいと思います。

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